El puntaje de leads, también conocido como calificación de leads, se ha convertido en una técnica imprescindible para las empresas que desean maximizar el rendimiento de sus estrategias de marketing. Este enfoque automatizado busca evaluar y clasificar los leads de una base de datos en función de su afinidad con el cliente ideal, su nivel de interacción con la empresa y en qué etapa del proceso de compra se encuentran. La implementación de esta estrategia permite segmentar de manera efectiva los leads y ejecutar campañas más específicas y eficientes.
La Importancia de Calificar Leads
Ahora bien, ¿por qué es tan importante calificar los leads? La respuesta es sencilla. Una base de datos desorganizada y sin clasificar puede dificultar el éxito de las acciones de marketing y limitar los resultados esperados. Para poder lanzar mensajes más efectivos y personalizados, resulta fundamental contar con una estrategia sólida de segmentación de contactos, como el puntaje de leads. Esta estrategia no solo facilita el trabajo tanto del departamento de marketing como del departamento comercial, sino que también permite diseñar acciones concretas para cada grupo específico de leads.
Imaginemos la siguiente situación: algunos de tus contactos están interesados en un producto específico, pero necesitan más información para decidirse a realizar una compra. Por otro lado, hay otros leads que están en una etapa menos avanzada del proceso y requieren conocer todas las ventajas de tus productos o servicios para convencerse. En cada uno de estos casos, las acciones que se desarrollarán serán distintas. Además, no todos los leads captados tienen el mismo interés para tu empresa ni se corresponden con el perfil de cliente ideal que has definido.
Los Tipos de Calificación de Leads
Existen dos tipos principales de calificación de leads: el puntaje unidimensional y el puntaje multidimensional.
Puntaje Unidimensional
La calificación unidimensional permite clasificar a los leads mediante una puntuación del 0 al 100, la cual no se limita únicamente a la intención de compra, sino que también puede medir la predisposición de un lead para alcanzar un objetivo específico o inscribirse en una base de datos, entre otras acciones. Dentro de este enfoque, encontramos dos variantes: el puntaje retrospectivo y el puntaje predictivo.
Puntaje retrospectivo
Evalúa todas las acciones que un usuario ha realizado en la base de datos de una empresa, ya sea con todos los datos disponibles o solo con los datos proporcionados por el usuario. A partir de estos datos, se calcula una puntuación que se utiliza para valorar a cada usuario.
Puntaje predictivo
Incorpora un análisis del comportamiento de cada lead con el objetivo de obtener un índice que indique la probabilidad de que esa persona cumpla un objetivo específico. Sin embargo, desde nuestra experiencia, el puntaje unidimensional no ofrece resultados óptimos para determinar qué leads están más preparados para realizar una compra. Hemos constatado que, si bien los leads con puntuaciones más altas suelen estar más predispuestos a la conversión, muchos usuarios con puntuaciones bajas también tienen grandes posibilidades de convertirse en clientes. Este problema puede ser significativo, ya que existe el riesgo de descartar usuarios con un alto potencial de conversión.
En nuestra opinión, las discrepancias entre la puntuación obtenida y la cualificación real se deben al mal funcionamiento de los sistemas unidimensionales, especialmente el puntaje retrospectivo. Aunque la puntuación se obtiene de forma automática, la parametrización se realiza de manera personal y subjetiva. En muchas ocasiones, se restan puntos si un usuario lleva tiempo sin visitar el sitio web de la empresa o se premia con puntos extra a los usuarios que ocupan determinados cargos, como el de director de marketing. Estos criterios pueden generar incoherencias en la puntuación obtenida, ya que no hay garantía de que sean los adecuados.
Puntaje Multidimensional
Por otro lado, la calificación multidimensional es un enfoque más avanzado y completo. Consiste en parametrizar una serie de dimensiones al evaluar y clasificar los leads de una base de datos. Algunas de las dimensiones más comunes e importantes incluyen la afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa, el conocimiento previo de la empresa por parte del lead, la etapa del proceso de compra en la que se encuentra el lead, el nivel de interacción del lead en redes sociales y la consideración de la estacionalidad, es decir, el tiempo que lleva un cliente utilizando un determinado producto o servicio.
El puntaje de leads nos permite transformar una base de datos desordenada en una matriz que asigna características específicas a cada lead. Esta matriz se compone de tres variables principales:
1. Grado de Afinidad entre el Lead y el Cliente Ideal de la Empresa
Esta variable evalúa la similitud entre cada contacto de la base de datos y el cliente ideal, es decir, el perfil de cliente que tu empresa busca atraer. A través del puntaje de leads, se asigna automáticamente una puntuación a cada registro, la cual será más alta si el lead se asemeja de manera significativa al cliente ideal. La puntuación dependerá del valor atribuido a cada característica del lead y facilitará la clasificación según los factores considerados más relevantes, como ubicación geográfica, edad, sector laboral, intereses, entre otros.
2. Grado de Conocimiento de la Empresa
Esta variable tiene en cuenta la cantidad y calidad de interacciones que realiza cada lead con la compañía. Estas interacciones pueden incluir visitas al sitio web, clics en enlaces, apertura de correos electrónicos, descargas de contenido, interacciones en redes sociales, entre otras. Para obtener esta información, se utilizan software de automatización del marketing. Es importante tener en cuenta que, a diferencia de la primera variable, el grado de conocimiento de la empresa puede variar a lo largo del tiempo y en función de la relación establecida con el lead.
3. Momento del Proceso de Compra
La tercera variable se relaciona con la etapa en la que se encuentra cada lead en el proceso de compra: conciencia, investigación, decisión o acción. Esta variable permite identificar en qué fase se encuentra cada lead y adaptar las acciones de marketing en consecuencia. Por ejemplo, si un lead se encuentra en la etapa de investigación, se pueden enviar materiales educativos o casos de éxito para ayudarlos a tomar una decisión informada. Por otro lado, si un lead está en la etapa de decisión, se pueden enviar ofertas específicas y promociones para motivarlos a realizar una compra.
La combinación de estas tres variables principales crea un sistema de puntaje de leads más completo y preciso. Al asignar puntuaciones en cada variable, se puede obtener una puntuación global que refleje el nivel de interés y preparación de cada lead para realizar una compra. Esto permite a los equipos de marketing y ventas enfocar sus esfuerzos en los leads más prometedores, maximizando así el retorno de la inversión y acelerando el ciclo de ventas.
Es importante destacar que la implementación de un sistema de puntaje de leads requiere tiempo y esfuerzo, así como una constante revisión y ajuste para garantizar su eficacia. Es recomendable utilizar herramientas de automatización del marketing que faciliten el proceso y ayuden a recopilar y analizar los datos necesarios para la calificación de leads.
En Tolva Social se puede automatizar el puntaje de lead a lo largo de todo el embudo de marketing y ventas. Se puede también dar puntaje manualmente.
Conclusión
El puntaje de leads es crucial para optimizar la estrategia de marketing. Segmenta eficazmente los leads, permitiendo acciones personalizadas y eficientes. Evalúa la afinidad, el conocimiento de la empresa y la etapa de compra de cada lead, priorizando los más prometedores. Evita la pérdida de tiempo en leads no preparados, maximizando la generación de ingresos. Se debe monitorear y ajustar continuamente para adaptarse a los cambios del mercado y las necesidades del cliente. En resumen, el puntaje de leads es esencial para el éxito del marketing, ¡aprovéchalo al máximo!
Sobre la Autora:
Sofía Salazar
Fundadora de Tolva Social y especialista en marketing digital y ventas, su misión es empoderar a emprendedores, solopreneurs e influencers con una herramienta online creada para quienes no tienen formación técnica ni de marketing.
Implementar y gestionar eficazmente un embudo de marketing y ventas es esencial para el crecimiento sostenible de cualquier negocio. Al comprender las etapas del embudo, crear contenido relevante y utilizar herramientas adecuadas, las empresas pueden mejorar significativamente su tasa de conversión y fomentar relaciones duraderas con sus clientes.
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